3 стратегии переговоров по зарплате

Разговоров о деньгах боится большинство людей, устраивающихся на работу. Добавьте к этой стрессовой ситуации волнение от получения новой должности или продвижения по службе, и вы поймете, почему многие работники не могут четко и уверенно сказать, какую зарплату они хотят, не сбившись на слишком агрессивное или на чересчур мягкое поведение.

Заранее продумав общение во время собеседования, вы сможете преуспеть в переговорах по зарплате. Ниже представлено 3 модели поведения, помогающие добиться выгодных для себя условий.

Ситуация первая: начало или возобновление карьеры. Если не уверены, сколько просить, проведите исследование. Зайдите на профильные сайты – LinkedIn, Indeed, Glassdoor – или даже на офсайт Бюро трудовой статистики, чтобы узнать приблизительные диапазоны зарплат по той должности, на которую претендуете. Если это новая для вас позиция, будьте готовы к тому, что вам предложат зарплату в нижней части диапазона. Также учтите, на каком рынке труда вы устраиваетесь, на сравнительно дорогом (например, в США это Сан-Франциско) или на более дешевом (допустим, в Питтсбурге). Определив диапазон, вы будете более готовы к разговору о зарплате.

На вопрос: «На какую зарплату вы рассчитываете?» спокойно ответьте: «Расскажите, пожалуйста, какую зарплату вы обычно предлагаете в первый год и какую – в последующие по контракту?» Если вам назовут диапазон, уточните: «Какие критерии используются для определения точного значения зарплаты из этого диапазона?»

Ответы потенциального работодателя скажут вам и сумму, на которую стоит рассчитывать, и путь к ее увеличению. Ну а ваши встречные вопросы скажут интервьюеру, что вы не только думаете о получении немедленных выгод, но и связываете свое будущее с его компанией.

Можно поступить по-другому и ответить: «Я ищу правильную возможность и готов(-а) к рыночной ставке». И помните, что вам необязательно соглашаться на должность, если предлагаемая зарплата ниже ваших ожиданий. Только учтите: если вы первыми назовете цифру, а она окажется значительно меньше среднерыночной, работодатель все равно, скорее всего, предложит вам примерно такой же оклад. Понятно почему: ну кто из нас реально захочет заплатить больше за тот товар, который продавец готов продать за меньшую сумму? Поэтому постарайтесь вести переговоры так, чтобы работодатель сам первым называл цифры.

Ситуация вторая: вы хотите получать больше, чем предлагают. Это классический случай, с которым вы будете сталкиваться на большинстве переговоров, потому что предварительно не обсуждали с интервьюером диапазон зарплат и способ определения конкретного оклада.

Если озвученная сумма ниже ожидаемой, полезно будет спросить: «Есть ли вариант, при котором вы готовы предложить более высокую зарплату?» и «Есть ли какие-то факторы, например, квалификация, соответствуя которым, я смогу получить зарплату выше названного вами диапазона?»

Будьте готовы ответить, почему вы стоите больше, чем предлагает работодатель. Проще всего это сделать, когда, на основании результатов исследования, вы знаете, что предложенная работодателем зарплата минимум на 20% ниже среднерыночной или значительно меньше той, которую обычно получают на интересной вам должности. Если вы очень конкурентоспособны и вам не нужно делать первый шаг в переговорах, можете вежливо ответить: «Я очень заинтересован(-а) в должности, которую вы предлагаете. Я ориентируюсь на зарплату Х и готов(-а) к продолжению переговоров с данной суммой, если это вам подходит». Если компания придерживается жесткой политики зарплат, вы сразу об этом узнаете. Если же собеседование продолжится на названных вами условиях, вы сможете рассказать о своих преимуществах по сравнению с другими кандидатами, объяснить свои потребности и, как показывает практика, скорее всего, буквально за несколько минут договоритесь об устраивающем вас окладе.

Ситуация третья: вы реально хотите получить эту работу, но после первого этапа собеседования предлагаемая зарплата все еще ниже ваших ожиданий. Если переговоры проходят не очень успешно, но вы близки к устраивающей вас сумме оклада, вы можете предложить занять должность с испытательным сроком в 3 или даже 6 месяцев. Это хорошее решение, если вы планируете усиленно потрудиться и продемонстрировать работодателю все свои положительные качества, и если компания действительно может (и готова) платить вам больше. В этом случае вы можете сказать: «Я очень заинтересован(-а) в этой должности, но предложенная зарплата все еще немного меньше, чем я рассчитываю, поэтому я готов(-а) доказать, что стою больше. Как вы смотрите на то, чтобы увеличить мне зарплату до Х, если я в течение 90 дней покажу, что могу выполнять возложенные на меня задачи?» Или вы можете сказать: «Я очень заинтересован(-а) в этой должности, но предложенная зарплата все еще немного меньше, чем я хочу получать. Что мне сделать, каких целей достичь, чтобы после испытательного срока в 90 дней рассчитывать на повышение зарплаты до Х?»   

Если работодатель согласится на такой «ступенчатый» рост вашего оклада, убедитесь, что правильно поняли условия повышения, размер финальной зарплаты и дату, с которой она будет начисляться. А еще лучше, если вся эта информация будет подтверждена письменно. Потому что управленцы в компании могут меняться, а таким образом вы обеспечите гарантированное повышение своей зарплаты.

В общем, процесс переговоров не будет сложным, если ваш подход к нему будет ответственным и профессиональным. Помните, что зарплата должна объективно отражать ваш вклад в успех компании, и что за вас никто о соблюдении ваших интересов не побеспокоится. И будьте уверены, если вы докажете, что на оговоренной должности сможете быть полезнее других соискателей, большинство практичных управленцев не откажутся взять на работу именно вас и платить вам конкурентно высокую зарплату. 


Copyright © 2016. Трудоустройство в США